Cómo Lexmark utilizó Experlogix CPQ y Microsoft Dynamics 365 para optimizar las ventas

Alex Smith | 03 agosto 2023

Lexmark es un proveedor global de productos de impresión e imágenes, soluciones de software y servicios que ayudan a sus clientes a ahorrar tiempo y dinero. Hasta la fecha, la empresa ha ayudado a organizaciones en más de 170 países a acelerar y optimizar la adopción de la tecnología de Internet de las cosas y a digitalizar la gestión de dispositivos de impresión y procesamiento de imágenes.

Los compradores de hoy están cambiando las reglas del juego a medida que comienzan a esperar una experiencia de servicio al cliente estelar y sin fricciones por parte de sus proveedores de productos. Por lo tanto, Lexmark ha buscado transformar sus propias operaciones, con el objetivo de optimizar y transformar los procesos de ventas y generación de informes para brindar servicios de manera más rápida y precisa. Un enfoque particular fue mejorar su software existente Configurar, Precio y Cotización (CPQ), que ayuda a los vendedores a cotizar productos complejos y configurables pero que era difícil de usar debido al complejo ecosistema de productos y servicios de Lexmark.

Otro problema que Lexmark quería abordar era la falta de integración entre el sistema CPQ y la plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que ayuda a la marca a gestionar, rastrear y almacenar información relacionada con sus clientes actuales y potenciales. Sin esta integración, el equipo de ventas de Lexmark no tenía una manera fácil de visualizar y realizar un seguimiento de cada aspecto del recorrido del cliente. Para comprender verdaderamente a sus clientes, Lexmark necesitaba un sistema CRM y CPQ integrado que pudiera satisfacer las necesidades de una empresa comprometida con ayudar y hacer crecer negocios en todo el mundo.

A medida que los equipos de ventas, precios y TI de Lexmark evaluaron sus procesos existentes, surgieron algunos otros desafíos y áreas que necesitaban mejoras. Por ejemplo, la marca descubrió que sus equipos de ventas y servicios aprovechaban diferentes sistemas para rastrear los datos de los clientes. Mientras tanto, el antiguo software CPQ de la empresa carecía de la funcionalidad para gestionar informes y presentaba una interfaz poco intuitiva basada en JavaScript que resultaba difícil de utilizar para el equipo de ventas. Los productos, servicios y suministros también estaban disponibles para la venta en innumerables combinaciones diferentes, lo que hacía mucho más difícil para Lexmark predecir la demanda y mantener su inventario.

Por lo tanto, el equipo de liderazgo de la compañía comenzó a vislumbrar un enfoque integrado de ventas y operaciones para aumentar la eficiencia, garantizar un camino sostenible hacia la transformación digital y facilitar la creciente transición al trabajo remoto. Adoptó una estrategia meticulosa y metódica para evaluar las opciones disponibles.

"El principal desafío que tuvimos que resolver fue la complejidad de nuestros requisitos", dice François Lourdel-Henaut, gerente de front office de aplicaciones empresariales de Lexmark. “Necesitábamos una herramienta que pudiera agilizar el proceso de creación de configuraciones y al mismo tiempo ayudarnos a rastrear y generar informes complejos. A medida que realizábamos las demostraciones, quedó claro que Experlogix era la solución adecuada”.

Lexmark eligió Microsoft Dynamics 365 for Sales para su sistema CRM, seleccionando la plataforma debido a su sólido ecosistema de aplicaciones, flexibilidad e interfaz intuitiva. Después de tener una idea de los requisitos de configuración y generación de informes del producto de la empresa, el equipo de liderazgo recomendó que implementara Experlogix por su profunda integración con el ecosistema de Microsoft y su capacidad para manejar la complejidad de la configuración. El sistema presenta una interfaz intuitiva que mantiene los productos y las ventas alineados con un motor de reglas basado en lógica y flujos de trabajo de aprobación eficientes y automatizados.

Los equipos de Experlogix y Lexmark colaboraron para implementar el sistema CPQ para el equipo de ventas, lo que permitió a la empresa aprovechar rápidamente la moderna interfaz de Experlogix y su integración con Microsoft.

Con el nuevo sistema integrado CRM y CPQ, el equipo de ventas ahora puede visualizar y realizar un seguimiento de todo el recorrido del cliente, desde el momento en que un cliente se convierte en cliente potencial hasta todo su ciclo de vida. Experlogix permite a compradores y vendedores ofrecer propuestas de productos y servicios precisas y altamente personalizadas con una integración nativa profunda con Dynamics 365 for Sales. El sistema también proporciona a Lexmark la funcionalidad para gestionar informes en una plataforma fácil de usar.

"Las capacidades de integración entre Experlogix y Dynamics 365 han sido de gran ayuda", dice Dawn Smith, gerente de front office de aplicaciones empresariales empresariales. "Nuestro equipo de ventas dedica mucho menos tiempo a copiar cotizaciones entre sistemas y la interfaz más moderna nos permite crear configuraciones mucho más rápido".

El nuevo sistema integrado también ha aumentado la precisión de los pedidos, lo que ha resultado en una caída del 43 por ciento en las revisiones de cotizaciones. El sistema optimizado también ha reducido significativamente la cantidad de tiempo que el departamento de ventas de Lexmark necesita para proporcionar una cotización a un cliente. Los representantes de ventas ahora pueden crear y mostrar múltiples configuraciones más fácilmente utilizando una interfaz moderna e intuitiva, brindando al cliente información más precisa y útil al momento de seleccionar el producto que mejor se adapta a sus necesidades.

Además de hacer que el proceso de cotización sea más rápido y preciso, Experlogix CPQ proporciona una función de venta guiada. Esto verifica la exactitud de una cotización o pedido en tiempo real tal como lo configura un representante de ventas, proporcionando comentarios inteligentes a través de mensajes emergentes y resaltados codificados por colores. También permite recomendaciones de complementos u otros productos para ayudar al equipo de ventas a realizar ventas adicionales y cruzadas de manera más efectiva. Por ejemplo, cuando se configura una impresora, el sistema puede recomendar automáticamente cartuchos, garantías o servicios administrados que serán más relevantes para el cliente.

"El rendimiento de Experlogix nos permitió superar las limitaciones de nuestro antiguo sistema", afirma Lourdel-Henaut. “Podemos crear fácilmente múltiples configuraciones y ver diferentes opciones de funciones en tiempo real. Nuestros informes también se han vuelto mucho más fáciles porque Experlogix puede manejar las fórmulas complejas que utilizamos para la rentabilidad y otros análisis”.

Este artículo se publicó originalmente en la edición de verano de 2023 de Technology Record. Para recibir números futuros directamente en su bandeja de entrada, regístrese para obtener una suscripción gratuita